Notre guide complet sur le marketing immobilier pour 2024

Alors que 2024 en est encore à ses début, les prochains mois suscitent à la fois des inquiétudes et de l’espoir. Et si, après une période tourmentée et marquée par la montée en flèche des taux d’intérêt et une baisse importante du nombre de transactions, le marché de l’immobilier renaissait en 2024 ? C’est en tout cas tout ce que l’on se souhaite !

Dans tous les cas, que 2024 soit une année compliquée ou qu’elle apporte une bouffée d’air frais, les professionnels de l’immobilier auront tout intérêt à investir dans le marketing, même si cela peut sembler contre-intuitif à première vue. En effet, des investissements opportuns permettront de mieux faire face à la crise, de redémarrer plus vite et même de distancer la concurrence. Dans tous les cas, cela contribuera à pérenniser votre entreprise.

Steolo, le spécialiste du référencement naturel appliqué à l’immobilier, a décidé de lancer un guide complet afin que tous les professionnels de l’immobilier puissent réussir leur marketing immobilier en 2024 !

Marketing immobilier

Le marketing immobilier : La définition

Pour être concret : le marketing est un ensemble de techniques et de pratiques visant à comprendre, à anticiper et à répondre aux besoins des consommateurs.

L’objectif final est évidemment souvent d’optimiser les performances financières d’une entreprise que cela se traduise à travers une augmentation du chiffre d’affaires, du panier moyen, ou de tout autre indicateur jugé pertinent.

Cette discipline englobe la création, la communication, la distribution et la gestion de produits ou de services de manière à satisfaire les clients tout en assurant la croissance de l’entreprise.

Lorsque l’on parle de marketing immobilier, on peut évoquer les actions à mettre en œuvre par les entreprises évoluant dans ce secteur afin de soutenir la croissance de leur société.

💡Remarque : dans cet article, nous nous concentrerons sur les actions à envisager pour développer votre entreprise à travers sa visibilité et sa valorisation aux yeux d’une cible.

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Les différentes disciplines du marketing immobilier

Vous l’avez certainement déjà compris : l’enjeu stratégique du marketing immobilier est de réussir à attirer sa cible, de la séduire, et de la convertir en prospect, puis de la transformer en client. Compte tenu de la concurrence, de la réticence et des réflexes humains, ce n’est pas toujours chose aisée. 

La première étape consiste évidemment à identifier et à sélectionner les canaux de visibilité sur lesquels essayer d’attirer des prospects. Ils sont évidemment très nombreux, surtout à l’ère des nouvelles technologies.

Pour vous aider à y voir plus clair, nous vous invitons à découvrir les deux grandes catégories de disciplines et des exemples concrets en guise d’illustration.

À la découverte de l’inbound marketing

L’inbound marketing, ou marketing entrant, est une stratégie axée sur la création et la diffusion de contenus pertinents et de qualité dans le but d’attirer naturellement un public cible vers une entreprise

L’objectif principal est d’établir une relation avec les prospects à la recherche d’une entreprise, d’une information, ou d’un produit. Cette approche s’articule autour de la création de valeur, favorisant ainsi la confiance et l’attrait. Les avantages de cette pratique sont multiples : automatisation de la prospection, inversion du rapport psychologique, scalabilité, etc.

L’inbound marketing utilise des tactiques telles que le blogging, les réseaux sociaux, le SEO, le SEA, etc.

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Remarque : Alors que l’on oppose souvent le SEO avec le SEA, chez Steolo, nous pensons plutôt qu’il faut voir ces deux disciplines comme des solutions complémentaires permettant de cibler la totalité de son marché, et à des moments divers. Une preuve ? 70% des internautes prennent le soin d’éviter les publicités sur Google. Les 30% qui restent savent donc qu’ils vont consommer de la publicité. Il ne s’agit donc pas de la même cible.

À la découverte de l’outbound marketing

L’outbound marketing, ou marketing sortant, est une approche traditionnelle du marketing qui se concentre sur des actions proactives. Ces dernières doivent aussi conduire à de la génération de prospects. 

L’outbound marketing utilise des techniques plus directes pour diffuser le message commercial de l’entreprise. Les avantages sont nombreux : résultats souvent plus rapides, sélection plus fine de sa cible, etc.

Les méthodes courantes de l’outbound marketing comprennent les appels à froid, les envois postaux, et les e-mails non sollicités.

Conseil : Afin de maximiser vos résultats, nous vous recommandons de vous concentrer sur un nombre restreint de canaux, que ces derniers touchent à l’inbound marketing ou à l’outbound marketing. Ce nombre doit être directement corrélé à vos moyens.

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Marketing immobilier : les clés pour réussir votre stratégie

Comme nous l’indiquions précédemment, l’important, au-delà de la visibilité, est d’être choisi par sa cible. Cela passe évidemment par plusieurs leviers. Nous allons essayer de voir ici tous les prérequis à respecter pour que votre campagne de marketing immobilier soit une réussite.

1- Créer une proposition de valeur unique

Le défi initial et crucial dans le cadre d’une stratégie marketing efficace réside sans aucun doute dans la création et la diffusion de votre proposition de valeur. En quelques secondes, il doit être évident pour votre auditoire de comprendre en quoi votre offre se distingue de manière unique.

Une approche que nous recommandons pour y parvenir est la spécialisation. Bien que cela puisse sembler à première vue contre-intuitif, car cela restreint votre audience potentielle, la spécialisation peut considérablement accroître le taux de conversion. En effet, en concentrant vos efforts sur une niche spécifique, vous augmentez la probabilité d’attirer des prospects véritablement intéressés. 

Ex. : il est préférable d’être remarqué par 10% d’une audience de 150 personnes hautement qualifiées que par seulement 1% d’une audience de 1000 membres moins pertinents. 

La différenciation par le prix ou la concentration sur un secteur géographique spécifique peuvent aussi être des axes de réflexion. Choisir une voie de différenciation claire est essentiel pour se positionner favorablement sur le marché.

2- Toujours chercher à mieux connaître sa cible

L’élaboration et le perfectionnement de sa proposition de valeur sont indissociables d’une étude approfondie de l’audience cible. 

Comprendre de manière approfondie les besoins, les habitudes et les attentes va permettre plusieurs choses. Premièrement, de manière préliminaire, cela va permettre de s’assurer que le marché est porteur. Deuxièmement, cela va également rendre possible un ciblage plus précis et un affinage des actions marketing à mettre en place. Comprendre pleinement et mieux un public permet d’adapter son discours, son offre et sa relation, afin, in fine, d’améliorer ses performances commerciales.

Remarque : quatre critères majeurs émergent pour définir une cible. On retrouve la géographie, la démographie, la psychologie et le comportemental. Ces aspects fournissent une base solide pour une segmentation efficace et une personnalisation pertinente de vos stratégies marketing. La synergie entre une proposition de valeur distincte et une connaissance approfondie de votre public forme le socle d’une campagne marketing réussie.


💡 Pour aller plus loin : Leads immobiliers : Nos meilleures astuces 

3- Se rendre reconnaissable

Une autre clé du succès réside dans la capacité d’une entreprise à se démarquer, pour se rendre identifiable.

Il est essentiel de devenir reconnaissable pour inciter les internautes à choisir votre entreprise plutôt qu’une autre lorsqu’elles sont en concurrence directe, mais ce n’est pas tout. Il faut aussi veiller à marquer suffisamment les esprits pour qu’ une interaction à un instant T puisse déboucher sur une prise de contact dans le futur. 

Par exemple, dans le cadre d’une stratégie de contenus, il est possible de rentrer en contact avec un prospect au début de son projet, lorsqu’il cherche à découvrir les prix au m2 dans son quartier ou qu’il cherche à se renseigner sur les différents types de mandats. L’enjeu est donc de rester dans l’esprit de votre cible pour qu’il vous contacte dès lors qu’il aura besoin de vous. Plusieurs leviers peuvent être utiles et employés simultanément : remarketing, discours de marque, image de marque, etc.

Dans l’ensemble, ne sous-estimez pas les efforts qui contribuent à forger une identité distinctive qui se démarque dans le paysage concurrentiel et qui résonne positivement auprès de votre audience. En investissant dans ces pratiques, vous renforcez votre présence et votre mémorabilité.

4- Gagner la confiance de sa cible

Un autre aspect à travailler pour que votre campagne marketing soit couronnée de succès, c’est incontestablement la capacité de vos outils, de vos discours, et de votre marque à rassurer l’audience qui découvre votre entreprise. 

Peu d’entreprises peuvent se prévaloir d’une notoriété préétablie et d’une réputation rassurante. Cependant, diverses actions peuvent contribuer à instiller confiance et fiabilité. Voici quelques exemples : 

  • des avis authentiques, visibles et lus par un large public,
  • une présence active sur les réseaux sociaux, 
  • la transparence sur les informations de contact, 
  • le respect scrupuleux des obligations légales (notamment en ce qui concerne les honoraires et les garanties),
  • tout ce qui concerne la sécurité en ligne, comme l’utilisation du protocole HTTPS sur votre site.

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Imaginer un parcours de vente clair pour performer

Maintenant que vous avez pris connaissance des clés indispensables pour réussir une stratégie marketing, une autre étape importante vous attend : celle de concevoir un parcours de vente clair et efficace pour que les internautes qui sont devenus des prospects se transforment finalement en clients.

1- Réfléchir avant d’agir

La complexité de cette étape réside dans l’utilisation de plusieurs canaux de génération de leads, mais également dans les différents statuts de votre cible : prospect froid, prospect chaud, clients, anciens clients.

Face à la complexité de la tâche, rien de mieux que de se poser avec une feuille blanche pour essayer d’envisager une stratégie et des process afin de gérer toutes les étapes de votre processus de vente. Nous sommes ravis de vous partager ci-dessous une proposition de stratégie marketing pour votre agence.

Exemple de stratégie marketing - AGENCE IMMOBILIÈRE

Remarque : N’oubliez pas que vos clients représentent également des opportunités de business. Une étude nous apprend par exemple que la probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 %, tandis que la probabilité de vendre à un nouveau client est de 5 à 20 %.

2- Créer un plan d’action sur mesure

Malgré l’exemple donné ci-dessus de la stratégie à adopter, nous vous recommandons évidemment de créer votre propre stratégie, et donc un plan d’action personnalisé. Pourquoi ? Tout simplement parce que l’organisation d’une entreprise est unique, tout comme votre manière de travailler, votre clientèle et votre sensibilité.

De la définition des canaux marketing que vous allez choisir à vos relances commerciales, créez des processus et des stratégies propres à votre équipe et efficaces. N’oubliez pas de les améliorer au fil du temps, en fonction de vos retours et de nombreux autres éléments. Évidemment c’est évolutif, il faut aussi beaucoup tester et pas se décourager et chercher sans cesse à optimiser.

De nombreux réflexes à adopter

La réussite dans le domaine du marketing immobilier requiert incontestablement l’adoption de certains réflexes essentiels. Dans un secteur aussi compétitif, la veille constante et des investissements stratégiques sont impératifs. Ces actions sont la clé non seulement pour obtenir des résultats significatifs, mais également pour persévérer et maintenir sa position au sommet. En effet, la compétition exige une attention constante aux tendances du marché, une adaptation rapide aux évolutions, et un engagement financier judicieux pour se démarquer et demeurer un acteur incontournable.

Steolo –

Fabien Alexandre
Fabien Alexandre

Fondateur de Steolo, Fabien vous partage régulièrement ses découvertes et ses analyses en matière de marketing immobilier. Grâce à des expériences dans le monde de l'immobilier et à des formations dans le marketing digital, il dispose d'une vision spécifique. Découvrez ses contenus !

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