Alors que 2024 n’en est encore qu’à ses débuts, les prochains mois suscitent à la fois des inquiétudes et de l’espoir dans le secteur de l’immobilier.
Et si, après une période tourmentée et marquée par la montée en flèche des taux d’intérêt et une baisse importante du nombre de transactions, le marché renaissait en 2024 ? C’est en tout cas tout ce que l’on se souhaite !
Que 2024 soit une année compliquée ou qu’elle apporte une bouffée d’air frais, les professionnels de l’immobilier auront tout intérêt à investir dans le marketing, même si cela peut sembler contre-intuitif à première vue. En effet, des investissements opportuns permettront de mieux faire face à la crise, de redémarrer plus vite et même de distancer la concurrence. Dans tous les cas, cela contribuera à pérenniser votre entreprise.
Steolo, le spécialiste du référencement naturel appliqué à l’immobilier, a décidé de lancer un guide complet afin que tous les professionnels de l’immobilier puissent réussir leur marketing en 2024 !
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Table des matières
- Qu’est-ce que le marketing en général ?
- La stratégie : la pierre angulaire de son projet marketing
- Être découvert : 2 manières du faire du marketing immobilier
- Marketing immobilier : Les clés pour convertir et transformer sa cible
- Imaginez des parcours de vente clairs pour performer
- De nombreux réflexes à adopter
Qu'est-ce que le marketing en général ?
Pour être succinct, on peut définir le marketing comme l’ensemble des actions, des méthodes, et des leviers destinés à créer des liens avec une cible dans le but d’être connu, de convertir cette dernière en prospect et de transformer ses derniers en clients.
Autrement dit, le marketing est l’art de proposer la bonne offre à la bonne personne, et au bon moment.
L’objectif final est d’optimiser les performances financières d’une société que cela se traduise à travers une augmentation du chiffre d’affaires, du panier moyen, ou de tout autre indicateur jugé pertinent.
Le marketing est très utile pour développer et pérenniser une structure. Évidemment, cela prend du temps, et demande des investissements pécuniaires ou temporels. Généralement, on ne les regrette pas, même s’il faut toujours veiller à se former et/ou à travailler avec des professionnels compétents.
Il faut également être particulièrement attentif aux évolutions des techniques et des comportements pour s’assurer que les actions entreprises sont efficaces sur le long-terme.
Exemple : Depuis quelques années, la place du smartphone dans notre quotidien a considérablement augmenté. Les professionnels du marketing s’attachent donc à penser des stratégies « mobile-first », c’est-à-dire priorisé pour le rendu sur mobile plutôt que pour celui sur ordinateur.
Le marketing appliqué à l'immobilier : Ce qu'il faut savoir
Même si l’objectif final reste le même dans notre secteur, le marketing immobilier possède plusieurs singularités qu’il faut intégrer pour maximiser l’efficacité de ses actions :
- Les agents immobiliers sont souvent des intermédiaires dans une transaction. Ils ont donc plusieurs cibles distinctes à toucher. La priorisation est essentielle pour améliorer son R.O.I. Si pendant longtemps, l’enjeu des agents immobiliers était de séduire des propriétaires, la crise actuelle renforce l’intérêt d’être attrayant auprès des acquéreurs.
- L’immobilier est composé de plusieurs métiers et de plusieurs services très distincts. Des différences subsistent aussi selon le marché local sur lequel on évolue. Une approche personnalisée semble primordiale en marketing immobilier. Peut-être encore plus que dans d’autres secteurs. Il ne faut pas oublier que les acteurs de l’immobilier sont des professionnels de proximité.
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La stratégie : la pierre angulaire de son projet marketing
La stratégie marketing peut se définir comme le plan d’action conçu pour atteindre des objectifs commerciaux.
Elle sert aussi de feuille de route pour aligner les initiatives aux enjeux globaux de l’entreprise. Pour définir la sienne, deux étapes semblent importantes :
- S’intéresser à son entreprise et définir ses objectifs.
- Chercher à mieux connaître sa cible, et notamment, ses attentes, ses besoins, ses blocages, etc.
💡 Vous apprécierez aussi : Définir la stratégie marketing de son agence immobilière
S'intéresser à son entreprise
Pour élaborer une stratégie marketing efficace, la première étape consiste à définir précisément ses besoins et à évaluer les possibilités de son entreprise.
Cela implique une analyse approfondie des ressources financières et humaines disponibles pour ses actions marketing. Il faut toujours concevoir des stratégies sur mesure qui correspondent à vos capacités réelles. Ce réflexe est aussi un garde-fou pour éviter de se lancer dans un projet trop ambitieux intenable sur la durée.
Que ce soit qualitativement ou quantitativement, il est essentiel d’établir des objectifs clairs et mesurables pour affiner ses investissements, et mesurer la portée de ses actions. Cela peut se quantifier avec le nombre de leads par exemple.
Encore une fois, veillez à ce que vos objectifs soient en adéquation avec les ressources allouées. Rien de plus décourageant que ne jamais atteindre ses objectifs. Vous souhaitez définir des objectifs clairs et atteignables ? Nous vous invitons à découvrir les objectifs SMART !
En parallèle, cherchez aussi à développer une offre irrésistible qui répond parfaitement aux attentes de votre cible. C’est crucial ! Pour cela, peaufinez votre positionnement sur le marché, définissez avec précision votre cœur de cible et ajustez vos prix pour maximiser l’attrait de vos produits ou de vos services.
S'intéresser à sa clientèle
Comprendre en profondeur qui sont vos clients, leurs attentes, ce qu’ils recherchent et les problèmes qu’ils rencontrent est aussi fondamental pour créer une approche marketing fine et efficace.
La création de personas, ou profils représentatifs de vos clients types, est efficace pour visualiser et mieux cerner votre audience cible. Cela vous permet de personnaliser vos messages en fonction de toutes les cibles et d’offrir des solutions qui résonnent véritablement avec les besoins de vos interlocuteurs.
En parallèle, gardez un œil sur la concurrence pour identifier leurs points faibles et découvrir des opportunités qu’ils n’exploitent pas. Cette veille concurrentielle peut révéler des niches ou des services complémentaires négligés par vos rivaux, offrant ainsi une ouverture pour vous distinguer. C’est très important en marketing.
Notre conseil : Pour se différencier dans un marché immobilier saturé d’acteurs, envisagez aussi l’hyper spécialisation et pas seulement la diversification. Se concentrer sur un segment particulier ou offrir une expertise pointue dans un domaine spécifique de l’immobilier peut être un avantage compétitif majeur, attirant des clients à la recherche de services hautement spécialisés. Voici quelques exemples :
- Un chasseur immobilier spécialisé dans les résidences secondaires.
- Une agence immobilière spécialiste des biens disposant d’un extérieur.
- Un diagnostiqueur spécialisé en immobilier d’entreprise.
Remarque : Contrairement aux idées reçues, la spécialisation n’est pas nécessairement synonyme d’une baisse d’activité. Il est même préférable d’être remarqué par 10% d’une audience de 150 personnes hautement qualifiées que par seulement 1% d’une audience de 1000 membres moins pertinents. De plus, la stratégie de l’hyper-spécialisation a réussi à certaines multinationales. Avant de devenir un acteur transversal, Amazon était spécialisé dans la vente de livres…
Bonus : Créer ses personas avec méthode
Crédit : Ludovic Salenne
Être découvert : 2 manières du faire du marketing immobilier
Encore une fois : l’enjeu final du marketing immobilier reste de vendre. Compte tenu de la concurrence, de la réticence et des réflexes humains, ce n’est pas toujours chose aisée. Vous le savez autant que nous !
Après le travail préliminaire vu précédemment, la première des choses à faire reste d’être découvert par sa cible. Sans cela, même la plus belle offre du monde serait inutile.
Il faut donc commencer par identifier et sélectionner les canaux de visibilité via lesquels se connecter à sa cible. Ils sont évidemment très nombreux, surtout à l’ère des nouvelles technologies. Pour vous aider à y voir plus clair, nous vous invitons à découvrir les deux grandes catégories de disciplines et des exemples concrets en guise d’illustration.
À la découverte de l’inbound marketing
L’inbound marketing, ou marketing entrant, est une stratégie axée sur la création et la diffusion d’offres ou de contenus pertinents et de qualité dans le but d’attirer naturellement un public cible vers une entreprise.
L’objectif principal est d’établir une relation avec les prospects à la recherche d’une entreprise, d’une information, ou d’un produit. Cette approche s’articule autour de la création de valeur, afin de favoriser l’attrait et la confiance. Les avantages de cette option sont multiples : automatisation de la prospection, inversion du rapport psychologique, scalabilité, etc.
L’inbound marketing utilise des techniques telles que :
- le SEO (Search Engine Optimization) : Optimisation des pages d’un site pour les moteurs de recherche afin d’améliorer le classement et la visibilité d’un site web dans les résultats organiques.
- le SEA (Search Engine Advertising) : Publicité sur les moteurs de recherche qui permet de placer des annonces payantes au-dessus ou à côté des résultats de recherche organiques.
- Display : terme désignant la publicité en ligne sous forme de bannières visuelles ou vidéos diffusées sur des sites web, réseaux sociaux ou plateformes.
- SMO (Social Media Optimization) : Optimisation pour les réseaux sociaux, destinée à accroître la présence et l’interaction d’une marque sur les plateformes sociales.
- Content Marketing : Création et partage de contenus de valeur (blogs, vidéos, infographies) pour attirer et engager une audience ciblée.
- Le marketing automation : Utilisation de l’email pour promouvoir des produits ou services, développer des relations avec des clients potentiels ou actuels, et encourager la fidélité et la répétition des achats de manière automatique.
- Affiliation : Stratégie où des entreprises rémunèrent des partenaires externes (affiliés) pour générer du trafic ou des ventes à travers leurs recommandations.
- Marketing d’influence : Collaboration avec des influenceurs pour promouvoir des produits ou services auprès de leur audience engagée sur les réseaux sociaux.
- Le remarketing : Technique de publicité en ligne qui permet de cibler les utilisateurs ayant déjà visité un site web afin de les inciter à revenir et réaliser une action, comme un achat.
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Remarque : Alors que l’on oppose souvent le SEO avec le SEA, chez Steolo, nous pensons plutôt qu’il faut voir ces deux disciplines comme des solutions complémentaires permettant de cibler la totalité de son marché, et à des moments divers. Une preuve ? 70% des internautes prennent le soin d’éviter les publicités sur Google. Les 30% qui restent savent donc qu’ils vont consommer de la publicité. Il ne s’agit donc pas de la même cible.
💡 À lire aussi : Notre guide complet sur le référencement de votre site immobilier
À la découverte de l’outbound marketing
L’outbound marketing, ou marketing sortant, est une approche traditionnelle du marketing qui se concentre sur des actions proactives. Ces dernières doivent aussi conduire à de la génération de prospects.
L’outbound marketing utilise des techniques plus directes pour diffuser le message commercial d’une entreprise. Les avantages sont nombreux : résultats souvent plus rapides, sélection plus fine de sa cible, etc.
Les méthodes courantes de l’outbound marketing sont :
- Le porte-à-porte : Stratégie de vente directe impliquant des visites personnelles au domicile des prospects pour présenter un produit ou un service. Toujours très utilisé dans l’immobilier.
- Le cold calling : Technique de prospection commerciale qui consiste à contacter de potentiels clients par téléphone sans rendez-vous préalable. Également toujours utilisé dans l’immobilier.
- Le street marketing : Actions marketing réalisées dans des lieux publics pour atteindre directement le consommateur via des événements ou des distributions.
- L’emailing de masse : Envoi d’emails promotionnels ou informatifs à une large base de données pour générer des leads ou des ventes.
- Les envois postaux : Stratégie d’outbound marketing qui implique l’envoi de matériel promotionnel directement dans les boîtes aux lettres des destinataires, offrant une méthode ciblée et personnalisable pour engager le public et renforcer la présence de sa marque.
Remarque : Certaines disciplines comme la participation à des salons professionnels sont à cheval entre l’inbound marketing et l’outbound. En effet, si vous exposez, c’est plus de l’inbound, mais si vous démarchez en tant que visiteurs, c’est plus de l’outbound. Une illustration pour montrer que parfois la frontière est mince.
Conseil : Afin de maximiser vos résultats, nous vous recommandons de vous concentrer sur un nombre restreint de canaux, que ces derniers concernent l’inbound marketing ou l’outbound marketing. Ce nombre doit être directement corrélé à vos moyens. Ne mettez en revanche pas tous vos oeufs dans le même panier.
💡 Pour aller plus loin : Leads immobiliers : Nos meilleures astuces
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Marketing immobilier : Les clés pour convertir et transformer sa cible
Comme nous l’indiquions précédemment, l’important, au-delà de la visibilité, est d’être choisi par sa cible.
Cet objectif peut-être atteint par plusieurs leviers. Nous allons essayer de voir ici tous les pré-requis à respecter pour que votre campagne de marketing immobilier soit une réussite.
1- Créer une proposition de valeur unique
Le défi initial dans le cadre d’une stratégie marketing efficace réside sans aucun doute dans la création et la diffusion de la proposition de valeur. En quelques secondes, il doit être évident pour votre auditoire que vous êtes les mieux placer pour répondre à leur(s) besoin(s). Votre offre doit se distinguer des autres.
Encore une fois, une approche que nous recommandons pour y parvenir est la spécialisation. Bien que cela puisse sembler à première vue contre-intuitif, car cela restreint votre audience potentielle, la spécialisation peut considérablement accroître le taux de conversion.
En effet, en concentrant vos efforts sur une niche spécifique, vous augmentez la probabilité d’attirer des prospects plus intéressés. En réalisant des prestations similaires à chaque fois, vous pouvez automatiser certaines tâches et donc améliorer votre productivité et votre rentabilité.
La différenciation par le prix ou la concentration sur un secteur géographique spécifique peuvent aussi être des axes de réflexion. Choisir une voie de différenciation claire est essentiel pour se positionner favorablement sur le marché.
2- Toujours chercher à mieux connaître sa cible
L’élaboration et le perfectionnement de sa proposition de valeur sont indissociables d’une étude approfondie de son audience.
Comprendre de manière approfondie les besoins, les habitudes et les attentes permettra plusieurs choses. Premièrement, de manière préliminaire, vous pourrez vous assurer que le marché est porteur. Deuxièmement, vous pourrez effectuer un ciblage plus précis et affiner les actions marketing mises en place au fur et à mesure. Comprendre pleinement et mieux un public permet d’adapter son discours, son offre et sa relation, afin, in fine, d’améliorer ses performances commerciales.
Remarque : quatre critères majeurs émergent pour définir une cible. On retrouve :
- la géographie,
- la démographie,
- la psychologie,
- le comportemental.
Ces aspects fournissent une base solide pour une segmentation efficace et une personnalisation pertinente de votre stratégie marketing. La synergie entre une proposition de valeur distincte et une connaissance approfondie de votre public forme le socle d’une campagne réussie.
3- Se rendre reconnaissable
Une autre clé du succès réside dans la capacité d’une entreprise à se démarquer, pour se rendre identifiable.
Il faut être reconnaissable pour inciter les internautes à choisir votre entreprise plutôt qu’une autre lorsqu’elles sont en concurrence directe, mais ce n’est pas tout. Il faut aussi veiller à marquer suffisamment les esprits pour qu’une interaction à un instant T puisse déboucher sur une prise de contact future.
Exemple : dans le cadre d’une stratégie de contenus, il est possible de rentrer en contact avec un prospect au début de son projet, lorsqu’il cherche à découvrir les prix au m2 dans son quartier ou qu’il cherche à se renseigner sur les différents types de mandats. L’enjeu est donc de rester dans l’esprit de votre cible pour qu’il vous contacte dès lors qu’il aura besoin de vous.
Plusieurs leviers peuvent être utiles et employés simultanément : gestion de la relation-client, remarketing, discours de marque, image de marque, etc.
Ce qu’il faut retenir, c’est que la communication joue aussi un rôle dans votre stratégie marketing. Dans l’ensemble, ne sous-estimez pas les efforts qui contribuent à forger une identité distinctive qui se démarque dans le paysage concurrentiel et qui résonne positivement auprès de votre audience. En investissant dans ces pratiques, vous renforcez votre présence et votre mémorabilité.
Crédit : Atelier Hourra
4- Gagner la confiance de sa cible
Un autre aspect à travailler pour que votre campagne marketing soit couronnée de succès, c’est incontestablement la capacité de vos outils, de vos discours, et de votre marque à rassurer l’audience qui découvre votre entreprise.
Peu d’entreprises peuvent se prévaloir d’une notoriété préétablie et d’une réputation rassurante. Cependant, diverses actions peuvent contribuer à instiller confiance et fiabilité. Voici quelques exemples :
- des avis authentiques, visibles et lus par un large public,
- une présence active sur les réseaux sociaux,
- la transparence sur les informations de contact,
- le respect scrupuleux des obligations légales (notamment en ce qui concerne les honoraires et les garanties),
- tout ce qui concerne la sécurité en ligne, comme l’utilisation du protocole HTTPS sur votre site.
💡 À lire aussi : Avis client immobilier : comment bien s’en servir ?
5- Des "call-to-action" adaptés et pertinents
Les call to action (CTA) sont des incitations ou des boutons conçus pour encourager l’utilisateur à effectuer une action spécifique, telle que s’inscrire à une newsletter, télécharger un guide ou acheter un produit, augmentant ainsi l’engagement et la conversion sur les plateformes digitales.
Pour que les actions marketing portent pleinement leurs fruits, il est recommandé d’intégrer :
- des call-to-action de manière stratégique de son site.
- De varier leur contenu en fonction de leur emplacement. Il est difficile d’obtenir une action très engageante comme la prise de rendez-vous sur un article de blog par exemple.
Si vous souhaitez aller plus loin, n’hésitez pas à découvrir une discipline passionnante : le C.R.O (Conversion Rate Optimization).
Bonus : À la découverte du C.R.O.
Crédit : Sébastien Tortu – Boost Conversion
6- Un autre conseil pour transformer un maximum de prospects en clients
Pour maximiser la conversion de prospects en clients, combinez une stratégie de contenu ciblé avec le marketing automation : utilisez des emails personnalisés, des landing pages optimisées et des appels à l’action percutants pour guider le prospect à travers le parcours d’achat, tout en utilisant le marketing automation pour délivrer le bon message au bon moment, augmentant ainsi l’efficacité de la conversion.
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Imaginez des parcours de vente clairs pour performer
Maintenant que vous avez pris connaissance des clés indispensables pour réussir une stratégie marketing, une autre étape importante vous attend : celle de concevoir des parcours de vente clairs et efficaces pour que les internautes qui sont devenus des prospects se transforment finalement en clients et pourquoi pas en ambassadeurs.
1- Réfléchir avant d’agir
Plus vous utiliserez de canaux de génération de leads, plus vous vous adresserez à des cibles différentes, plus vous définirez de statuts pour votre cible (prospects froids, prospects chauds, clients, anciens clients), et plus la création du parcours de vente sera complexe.
Face à la complexité de la tâche, rien de mieux que de se poser avec une feuille blanche pour envisager une stratégie et des process clairs pour gérer toutes les étapes du tunnel.
Remarque : N’oubliez pas que vos clients représentent également des opportunités de business. Une étude nous apprend par exemple que la probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 %, tandis que la probabilité de vendre à un nouveau client est de 5 à 20 %.
2- Créer un plan d’action sur mesure
Quoi qu’il en soit, nous vous recommandons évidemment de créer votre propre stratégie, et donc un plan d’action personnalisé. Pourquoi ? Tout simplement parce que l’organisation d’une entreprise est unique, tout comme votre manière de travailler, votre clientèle et votre sensibilité.
De la définition des canaux marketing à vos relances commerciales, créez des processus et des stratégies propres à votre équipe pour un maximum d’efficacité.
N’oubliez pas de les améliorer au fil du temps, en fonction de vos retours et de nombreux autres éléments. Évidemment c’est évolutif, il faut aussi beaucoup tester et pas se décourager et chercher sans cesse à optimiser.
De nombreux autres réflexes à adopter
La réussite dans le domaine du marketing immobilier requiert incontestablement l’adoption de certains réflexes essentiels.
Dans un secteur aussi compétitif, la veille constante et des investissements stratégiques sont impératifs. Ces actions sont la clé non seulement pour obtenir vos premiers leads, mais également pour devenir leader de son secteur et maintenir sa position au sommet.
En effet, la compétition exige une attention constante aux tendances du marché, une adaptation rapide aux évolutions, et un engagement financier judicieux pour se démarquer et demeurer un acteur incontournable.
N’oubliez pas également de mesurer l’efficacité de vos actions pour optimiser vos résultats.
Steolo –
